투자유치에 장황한 설명 NO, 필요한 무기는 '4W2H'
▒ 투자유치에 장황한 설명은 오히려 역효과

앞 편에서 투자를 받기 위해서 처음부터 장황한 이야기를 하지 말라고 했다. 어차피 투자자가 당신의 사업에 관심을 가지기 이전까지는 아무리 상세하게 설명해도 투자자의 귀에 들어오지 않기 때문이다. 그래서 이때 필요한 의사전달 방법으로 <4W2H>가 있다고 했다. 그럼 이에 대해 낱낱이 알아보도록 하자.
 
<When>은 투자자 입장에서는 투자회수 기간을 의미하므로 상당히 중요한 것이다. "제게 투자하시면 투자금의 10배 이상은 수익을 보장합니다.”

"그래요 그것 참 흥미롭군요. 그래 언제까지 그런 수익을 낼 수 있다는 거죠.”

"예… 한 20년 후쯤…”

자 이런 투자안이면 당신의 투자제안을 거들떠 볼 투자자가 몇 명이나 될까? 아마 연기금을 운용하는 기관이나, 피치 못할 사정이 있는 사람이 아니고선 이런 장기적인 투자에 매력을 느끼기 힘들 것이다. 투자자들도 자신들의 자금사정이 있다. 따라서 반드시 그들이 납득할 만한 선에서 ‘언제까지’ 수익을 안겨 줄 것인가를 말해 줘야 한다.

<Where>은 시장에 대한 이야기이다. 아직 존재하지 않는 시장에서 돈을 벌 수는 없는 것이다. 아프리카 오지 원주민에게 핸드폰을 파는 사업을 하겠다는 사람에게 아무도 투자할 수 없다. 현재 존재하거나 빠른 시일 내 실제로 생겨날 시장에 대해 이야기해야 한다. 그것도 어린이 상대의 시장인지, 부유층 상대인지, 아니면 해외 시장인지를 구체적으로 언급할 필요가 있다. 그저 막연히 알아서 팔아 보겠다고 말해서는 안 되는 것이다.

<What>은 무엇을 팔 것인가에 대한 것이다. 분명히 돈을 벌기 위해서는 구체적인 상품이 있어야 한다. 그게 만질 수 있는 물건일 수도 있고 서비스일 수도 있다. 하지만 현재 가지고 있는 아이디어나 발명품 수준을 가지고 투자자에게 섣불리 이야기 해서는 안 된다. 아이디어나 발명품은 돈을 벌 수 있는 것이 아니기 때문이다. 어디까지나 시장에서 매매가 되는 ‘상품’에 대해 설명을 해야 하는 것이다.

<With Whom>은 제휴사나 파트너를 말한다. 혼자서 모든 것을 할 수는 없다. 나만 믿어라고 말하는 것은 왠지 불안하기 짝이 없다. 믿을 만한 네트워크를 잘 활용하여 사업에 성공할 수 있음을 보여줘야 한다. 그렇다고 과장해서 말해선 안 된다. 별 관계도 없는데 SKT나 삼성전자와 제휴한다고 했다가 낭패를 볼 수가 있다.

"그럼 SKT쪽의 담당자는 누구예요. 연락처도 알려주시죠?”

요즘 투자자들은 번드러운 말을 그냥 믿지 않는다. 반드시 이를 확인해 본다는 걸 명심해야 한다.

<How>는 영업전략이나 마케팅기법을 말하는 것이다. 이렇게 말하면 거창하게 들릴 수 있다. 좀더 간단하게 말하면, 어떻게 팔아서 돈을 벌거냐는 것이다. 어떠한 방식을 이용해서 이 사업을 성공시킬 것이냐를 투자자는 궁금하게 생각할 것이다. 무조건 잘 팔겠다는 건 왠지 석연치 않다. 따라서 이것을 명확하게 이야기 해줘야 한다.

<How much>는 이 이야기의 귀결점이다. 투자자는 자선사업가가 아니다. 자신이 투자한 돈에 수익을 붙여서 받고 싶어한다. 따라서 당신은 투자자에게 반드시 얼마를 벌어 줄 것인지에 대해 이야기를 해야 한다. 다시 말해 투자자에게 구체적인 돈을 보여줘야 하는 것이다(Show me the Money). 여기서 얼마를 벌어다 준다는 것은 매출을 말하는 것이 아니라 실제로 현금이 얼마나 들어오나(Cash-Flow-in)에 대한 이야기이다. 실제로 매출은 연간 100억을 하겠다고 하는데 자세히 보면 비용을 제하고 실제 이익은 1억이 채 안 되는 사업들이 수두룩하다. 이렇게 되면 투자자에게 남는 게 없다. 투자자는 실제 자신의 손 위에 떨어질 돈에 대해 관심을 가지는 것이다.

▒ 4W2H

이상의 이야기를 처음엔 간단하게 정리하여 한 두 문장으로 만들어 외워 놓을 필요가 있다. 어떠한 상황에서라도 투자자를 만나면 앵무새와 같이 나올 수 있도록 말이다. 비록 한 두 문장으로 되어 있지만 들어 갈 내용은 다 들어가 있다. 투자자도 사람이기 때문에 그들의 관심 분야가 있다. '언제까지’ 수익을 내어 주는가에 관심을 가진 사람도 있고, '누구와 제휴하고 있나’에 관심을 가진 사람도 있으리라. 당신과 투자자가 인연이 된다면, 당신이 말한 <4W2H>의 내용 중 어느 특정 부분이 투자자의 관심을 끌 것이다. 그리고 난 다음 투자자가 관심을 보이면 자연스럽게 부연설명으로 이어져 당신의 소기의 목적을 달성할 수 있을 것이다.

혹자는 '나는 이렇게 어렵게 정리해서까지 투자를 받고 싶지 않아!’ 라고 말할 수 있을 것이다. 또는 ‘내 사업은 아직 이렇게 정리할 만큼 체계적이지 못한데, 그럼 당장 투자 받기 위해선 거짓말을 해야 하나?’ 라고 생각하는 사람도 있을 것이다. 하지만 만약 당신이 그러한 상황이라면 투자를 포기하는 것이 더욱 현명할 것이다. 자신의 사업을 설명하는데 있어 체계적인 정리조차 할 수 없다거나 아직 사업의 기반도 마련하지 못한 상태에서 남의 돈을 투자 받아 써겠다는 것은 도둑 심보이기 때문이다. 혹시 이러한 사람에게 투자를 한다면 그 투자자 또한 어눌하기 짝이 없다고 하겠다. 아무쪼록 만반의 준비를 갖추어 당신이 원하는 투자가 성공적이길 바란다.

무한투자 김의경 심사역