1.계약 

"계약" 이란 단어를 들었을 때, 당신의 마음에 오는 첫 번째 
느낌은 무엇인가? 법정 또는 법적 계약? 
이렇듯 계약이란 단어는 부정적인 감정을 일으키고 두려움을 만들어 낸다. 
이러한 단어를 사용하는 것을 피하라. 

이것은 "동의" 나 "비지니스" 같은 말로 대체하라. 


2.비용이나 가격 

이것은 지불액, 은행 대출과 저당과 같은 의미를 포함 한다. 
비용은 고통을 만들어 낸다. 

그러므로 "투자"와 같은 말로 대체 하라. 


3.사인(서명) 

사람들은 서류를 주의 깊게 읽기 전에는 그 어떤 것에도 
사인하지 않는다. 사인 이란 단어는 붙임이나 관련이란 의미를 
갖고 있기 때문에 저항감을 만들어 낸다. 

만약 고객에게 무엇인가에 사인을 하라고 요청 한다면 
대부분 "나는 그것을 다시 생각 하겠어요." 라고 대답할 것이다. 

좀더 자연스러운 유도를 하기 위해서 "표기" 라던가 "오케이" 
라는 단어를 사용하는 것이 좋다. 
예를 들어 "여기에 표기해 주세요." 라든가 
"오케이면 서류에 써 주세요." 라고 말할 수 있다. 


4.구입 

사람들은 새로운 물건을 사는 것을 좋아한다. 
어떤 사람들은 쇼핑을 좋아 하지만 그것에 포함 되어 있는 
비용을 기억하는 것은 좋아 하지 않는다. 

"구입" 이란 단어는 "비용"을 의미하고, 
"비용"은 지불과 고통을 의미한다. 

따라서 "소유하다" 와 같은 단어로 대체하라. 
구입한다는 것은 고통이다. 그러나 소유한다는 것은 
즐겁고 기쁜 일이다. 왜냐하면, 사람들은 소유하는 것을 
좋아하기 때문이다. 


5.거래 

거래라는 단어는 가격을 포함한 의미이다. 
세일즈 마스터는 사람들에게 거래라는 단어를 쓰지 않는다. 

그들은 거래라는 말 대신에 "기회" 하는 말을 사용한다. 
고객들에게 기회를 제공하고, 그들 앞에서 거래라는 용어를 
되도록 쓰지 않는 것이 좋다. 


6.할부금의 첫 지불액 

이것들은 비용을 의미한다. 
이것들을 "투자" 나 "첫 번째 투자" 라는 말로 대신해 사용하는 것이 좋다. 
적절한 상황에 따른 적합한 단어 사용은 큰 결과를 이끌어 낼 수 있다. 
세일즈맨은 부정적인 단어는 피해야 한다. 

출처: 세일즈 마스터의 비밀노트 (P107~109)- 중에서